שיחות טלפון קר טכניקות מכירות - המהות, הערך ותכונות

בעסקים מודרניים, שיחות קר, כמו טכניקת מכירות הטלפון, משמשים במגוון רחב של תחומים עסקיים, ללא קשר הפרטים של הסחורות / השירותים המוצעים ואת הזהות של הקונה הפוטנציאלי. לאחרונה, שיטה זו של מכירת מוצרים הפכה להיות כל כך פופולרי, כי זה יכול להיות מזוהה בבטחה בתחום ייחודי נפרד של פעילות עם חוקים משלה, כללים ושיטות, מחקר אשר תורם להגדלת נפח המכירות ואת השגת מטרות.

גופים עסקיים רבים לתפוס שיחות קר כמו שיחות הטלפון הנפוצות ביותר עם לקוחות שהם מעבר כוחו של מזכיר רגיל ללא השכלה וניסיון במכירות. כמובן, סטריאוטיפ זה הוא בהחלט לא עולה בקנה אחד עם הערך האמיתי של טכניקת המכירות של הטלפון. המוכר שעושה שיחות קר חייב להיות בעל ידע של פסיכולוג, משווק, הוא אידיאלי לדעת את האובייקט של המכירות, ואפילו יש את הכישרון של שחקן. במאמר המוצג תוכלו למצוא מידע שימושי בנושא זה, לגלות מה שיחות קר, איך הם עשויים, מהו סוד של טכניקה זו מכירות ומה כל איש מכירות צריך לדעת כדי להשיג הצלחה.

שיחות טלפון קר טכניקות מכירות - המהות ותכונות

הסיכויים לפיתוח שיתוף פעולה עסקי איתו תלויים עד כמה מוצלח הדיאלוג הראשון עם לקוח פוטנציאלי. אם הצלחת למצוא אותם "חוטים דקים", כי הם הבסיס ליצירת קשר, זה אומר שאתה יכול לסמוך על לפחות להקשיב בזהירות מראה עניין כנה בהצעה שלך. בתחומים רבים של העסק, כאמור, שיחות קר משמשים למטרות אלה.

טכניקת מכירה זו קיבלה את השם הזה, מכיוון שרוב המנויים מגיבים לקריאות לא מוכרות (מספיק במקרה הטוב) ולפעמים, בגסות ובאגרסיביות. באופן עקרוני, זוהי תגובה נורמלית לחלוטין, כאשר אדם הוא עסוק מאוד או מחכה מסר חשוב, אין לו מצב רוח, וכו ' תפקידו של מנהל המכירות המשתמש בשיחות קרות בעבודתו הוא להתגבר על "קיר הניכור", כדי להבטיח שהמנוי ישנה את הטון האגרסיבי לאדם בעל עניין וידידותי, ולאחר מכן ליצור קשר עסקי ולהפוך לקוח פוטנציאלי לקונה אמיתי של המוצרים שלך. באופן טבעי, רק אדם מאומן היטב שמכיר פסיכולוגיה ויש לו לפחות כישרון מינימלי של שחקן יכול להתמודד עם משימה זו. אם הדיאלוג הראשון הסתיים עם צלצולים בלתי צפויים של המכשיר, אתה יכול לשכוח את זה לקוח פוטנציאלי לפחות חודש.

שימו לב לעובדה מעניינת אחת: במדינות מסוימות, שיחות קרות אסורות או יש הגבלות חמורות ברמה החקיקתית. למרות חוקים כאלה יכולים להיחשב כהפרה / הגבלה של זכויות אדם וחירויות, אשר מעוגנות בחוקה של כל מדינה מתורבתת.

אם ניקח בחשבון את הערך של שיחות קר עבור העסק, אז בתנאים המודרניים הם אחת הטכניקות הנפוצות ביותר במכירות. גם למרות הביקורת המתמדת של מנהלים שזה לא עובד, זה פשוט בזבוז זמן, וכו ', שיטת הקמת אנשי הקשר במצב הטלפון משמש יותר ויותר כל יום הופך להיות מושלם יותר. זה מספיק כדי לעקוב אחר מגמת הפיתוח של מוקדים שונים להתקשר על מנת להבין איך הפופולריות של שיחות קר גדל. רבים של חברות אלה לעבוד כדלקמן.

אתה מספק מסד נתונים של לקוחות פוטנציאליים, להגדיר יעד (ליצור קשר, לארגן פגישה, לחתום על חוזה, למכור מוצר או שירות), מסכים על כל הפרטים של התשלום, ולחכות לתוצאות של המשימה שהוקצתה. יחד עם זאת, עובדי מוקדים טלפוניים לא אכפת בכלל איזה סוג של מוצרים הם צריכים לעבוד עם, וזה אישור נוסף של האוניברסליות של טכניקת מכירות הטלפון באמצעות שיחות קר. השירותים של מנהלי מכירות במצב טלפון מבוקשים מאוד בקרב חברות קטנות, אשר חוסכות סכומי כסף משמעותיים על המשכורות: אין צורך להכיל צוות שלם של סוכני מכירות ומנהלים, משום שפיתוח בסיס הלקוחות יטופל על ידי עובדי המוקד הטלפוני.

כללים בסיסיים

כדי שהשיחה שלך תצליח, עליך לפעול לפי כללים מסוימים.

  1. הנאום שלך צריך להיות בטוח, מוכשר עד כדי כך. אם אתם מתכננים לעבוד באופן מקצועי בכיוון זה, אז כל הזמן לעבוד על הנאום שלך.

  2. תתכונן לעובדה שיהיו לך מספר רב של כשלים. גם מנהלים שמראים תוצאות פנטסטיות במשיכת לקוחות אינם חסינים מפני שיחות לא מוצלחות. זה הכרחי כדי לתפוס את העובדה הזאת בשלווה, ולא "לסכם" את עצמך במקרה של סירוב.

  3. אל תתמקד במוצרים שנמכרו. אם אתה יודע משהו על לקוח פוטנציאלי, נסה להשתמש במידע זה כהלכה. לדוגמה, לפני כמה ימים מועדון כדורגל (לקוח פוטנציאלי הוא מעריץ של זה) זכה התאמה חשובה מאוד, לנסות להתחיל דיאלוג עם זה חדשות חיוביות. לאחר מכן, אתה יכול לעבור את היתרונות של עבודה איתך, רווחים פוטנציאליים, וכו '

  4. תמיד לכבד את הבחירה של הלקוח. לעתים קרובות, הלקוח הפוטנציאלי שלך כבר עובד עם חברה שמוכרת מוצרים דומים בזמן השיחה הראשונה איתך. אתה אף פעם לא יכול לדבר רע על המתחרים ועל המוצרים שלהם - כלל זה הוא אחד הדברים העיקריים בעסק. נסה בעדינות לברר מה הלקוח הפוטנציאלי שלך לא אוהב, ולאחר מכן להשתמש במידע שהושג בתהליך של הצגת המוצרים שלך.

  5. למד להבחין בין דחייה להתנגדויות. אם במקרה הראשון הסיכויים להקמת דיאלוג הם אפסי כמעט, אז זה צריך לעבוד עם התנגדויות. בנוסף, אל תשכח כי אתה יכול להתקשר כאשר הלקוח הוא עסוק מאוד, לא מסוגל לדבר, לנוח או לא להגדיר לדיאלוג רציני, עסקי. במצבים כאלה, המשימה המינימלית היא להסכים על השיחה הבאה, והכי חשוב, ניצול של חוסר זמן ותשוקה להמשיך את השיחה, להקים מפגש אישי.

  6. לפני תחילת שיחות הטלפון, אתה חייב להיות מטרה ברורה: לחתום על חוזה, לארגן פגישה או למכור מוצר / שירות. אין צרות, כשלים או כוח עליון צריך לעצור אותך בדרך להשגת מטרות אלה. אם אתה לא יודע איך לעבוד ככה, מהר להיכנע עמדות שלך קשה עובר אפילו מטרד קל, אז עדיף לשלוח את הידע שלך ואת הכישורים לקו אחר של העסק, שיחות קר הם לא העסק שלך.

טכניקה ושיטות של שיחות קר

מנהלים בפועל לזהות שני סוגים בסיסיים של שיחות קר יעיל:

במקרה הראשון, המטרה העיקרית של הדיאלוג היא להקים פגישה עסקית על מנת להסכים מאוחר יותר על שיתוף פעולה, מכירות מוצרים, וכו ' ביסודו של דבר, הדיאלוג הוא קצר מאוד, כל המשפטים נעשים ישירות, ללא "לירית" digressions. זוהי טקטיקה אגרסיבית ופשוטה שניתן להשתמש בה רק בתהליך של תקשורת עם לקוחות פוטנציאליים. ההצעה של פגישה, ככלל, מגיע מיד לאחר הברכה. שיחות המוצגות קר מאפשרים לך לחסוך זמן, אפילו מנהל מנוסה יכול להשתמש בהם, אבל הלקוחות לא אוהבים אותם, וקביעת פגישה, אתה לא יודע איך זה יהיה פורה עבור שני הצדדים.

במקרה השני, מנהל המכירות בשלווה מגלה עד כמה מבטיח הלקוח ורק אז מביא אותו למינוי. טקטיקה זו אינה מאפשרת שימוש בשאלות "על הראש", היא נועדה לדיון מפורט לא רק בנושאים מהותיים, אלא גם מספר נושאים אחרים שאינם קשורים ישירות לעסק שלך. היתרון הוא שאתה קובע פגישה עם הלקוח, לדעת את המטרות שלו ואת האפשרויות, ואת היעדר אלה שיחות קר הוא כי החדש לא יכול להתמודד עם עבודה כזו בכוחות עצמו. בנוסף, טקטיקה זו של שיחות טלפון לוקח הרבה זמן.

מנהלים מתחילים שיודעים כי הקור קורא היא טכניקת מכירות הטלפון, אבל מעולם לא נתקלו בדוגמאות שלהם, בהחלט צריך ללמוד איך הם עשויים.

קודם כל, אתה צריך לאסוף מקסימום של מידע על לקוח פוטנציאלי. לשם כך, באפשרותך להשתמש בכל השיטות הזמינות: חשבונות ברשתות חברתיות, דעות של עמיתים לשעבר ועכשוויים בעבודה וכו '. אז אתה צריך ליצור סקריפט (סקריפט, תוכנית) לשיחות עתידיות. הוא נערך עבור קבוצה אחת של לקוחות שאיתם דיאלוגים דומים אמורים. במובנים רבים, ההצלחה שלך תלויה ברגע זה. על מנהלי מכירות מתחילים תמיד להתייעץ עם עמיתים מנוסים בכל נקודות תרחיש הדיאלוג העתידי עם לקוח פוטנציאלי.

עבור ישירות לשיחה. באופן טבעי, אתה צריך להגיד שלום ולהציג את עצמך, נותן את שמך (אתה יכול להיות שם משפחה), וגם את המיקום ואת השם של החברה. נסו לספר כמה מילים על החברה שלך, זה צריך להיעשות בקצרה, במהותו, כך שהלקוח לא משתעמם. בשלב הבא, נסו לקבל מידע מהלקוח, אשר נחוץ כדי למשוך אותו לשיתוף פעולה, תוך שימוש בשאלות מובילות. לדוגמה, חברה המספקת שירותי פרסום ב- World Wide Web על המשאבים המבטיחים ביותר (רשתות חברתיות, מפות, לוחות מודעות, אתרים נושאים וכד ').

אתה עובד כמנהל המטרה שלך היא לנהל משא ומתן על שיתוף פעולה עם לקוח פוטנציאלי. השאלה המובילה: "האם ניסית פעם לפרסם את החברה / מוצרים באינטרנט?". יתר על כן יש צורך למקסם את האינטרס של לקוח פוטנציאלי. במקרה שלנו (מסע פרסום), אתה יכול לדבר על תוצאות ספציפיות כאשר חברות דומות השתמשו בשירותי הפרסום ברשת, ובזכות זאת, בסיס הלקוחות שלהם גדל ב 10-20%. ציטוט דוגמאות ספציפיות, לפעול על מספרים אמיתיים, אבל לא שם את השמות האמיתיים של הלקוחות שלך (מידע זה הוא סוד מסחרי). בתגובה, אתה יכול לשמוע לא רק את ההערות של עניין בקול המנוי כאשר הוא מבקש את העלות של השירותים שלך, אבל גם ההערה אדיש כי הם עצמם יכולים ליצור פרופיל Vkontakte או פייסבוק, כמו גם מקום תריסר מודעות על משאבים מיוחדים.

העבודה מתחילה בהתנגדויות. סקריפט שלך צריך להיות מוכן התגובה העתק זה. נציגי חברות פרסום, ככלל, יש הסכמים עם הבעלים של כל המשאבים שבהם המודעות של הלקוחות ממוקמים, ולכן התהליך עצמו מתבצעת באמצעות תוכניות מיוחדות וזה לפחות 2-3 פעמים זול יותר עבור החברה שלך מאשר עבור משתמש רגיל. עבור אדם רגיל, נאות, הטיעונים האלה יספיקו. אם אתה שומע התנגדויות אחרות, לפעול על המצב, אבל לא "להרפות" של הלקוח ללא מאבק מתמשך.

זכור, יש סוג מסוים של אנשים שמקבלים הנאה אמיתית בתהליך של דיאלוגים כאלה, כאשר הם משוכנעים, והם כל הזמן למצוא כמה טיעונים נגד. לפעמים, במצבים כאלה, זה הגיוני לעצור את הדיאלוג על ידי הזמנת האדם להכיר את ההצעה המסחרית בכתב. אם הלקוח הפוטנציאלי הוא באמת מעוניין ההצעה שלך, הוא ייתן את כתובת הדוא"ל שלו יצור איתך קשר בעתיד הקרוב.

בתהליך של תקשורת עם לקוחות פוטנציאליים, אתה חייב להראות את עצמך להיות מקצוען אמיתי ההתמחות שלך. בכל אחת משאלותיך, המרואיינת מצפה לקבל תשובה מיידית. וזה צריך להיות אינפורמטיבי מידע שימושי. אם אתה לא יודע מה לענות לשוחח, לא לכתוב סיפורים פנטסטיים, תגיד לי שאתה צריך להתייעץ עם הממונים או עמיתים מוכשר יותר. שקרים תמיד להיות הגורם של אי הבנות, טעויות, וכו ', וכתוצאה מכך, אתה מאבד את הלקוח ולהשאיר את ההופעות הגרועות ביותר על עצמך ועל החברה.

שני תנאים זה חייב להיות נפגשו כל מנהל מכירות, עובד עם השימוש של שיחות קר. במהלך שיחות עם לקוחות פוטנציאליים אתה צריך לחייך ככל האפשר. זה לא רק לשקף באופן חיובי על מצב הרוח שלך, אבל גם בן שיח ירגיש שהוא התייחס לטובה, כלומר, אתה יכול להירגע בשלווה לנהל שיחה עסקית. נקודה חשובה נוספת היא כי ההצלחה של שיחות קר תלוי בניסיון של המנהל. אם אתה עושה 80-100 שיחות על סקריפט אחד מדי יום, בעוד כמה שבועות את רמת האימון יגיע לרמה המקסימלית, אשר ישפיע באופן חיובי על מספר לקוחות נמשך.

בנוסף, מנהלים מנוסים ממליצים:

  • לעולם אל תשתמש במילים: "שלום", "לא יודע", "נורמלי";

  • במהלך הדיאלוג, פנה אל הלקוח לפי שם, אבל לא כל שלוש מילים;

  • לשמור על רגוע בכל מצב ולא להרים את הקול שלך אל הלקוח;

  • אם המתקשר אינו עונה, התקשר למחרת.

תהליך של לימוד כל מה שקשור שיחות קר הוא די מעניין, ואם אתה לומד את המכירות בטלפון טכניקות בפועל, אתה לא יכול לדאוג לגבי העסקת שלך, אבל עדיף להשתמש בידע זה כדי לארגן את החברה שלך. אנו ממליצים גם לקרוא את המאמר - "טכניקת מכירות".

צפה בסרטון: מתחת לעור - מערכת העיכול (נוֹבֶמבֶּר 2019).

Loading...