מה זה b2b - הגדרה עסקית, מכירות, דוגמאות

מה הוא b2b (עסקים אל העסק) ─ הפעילות של משווקים של החברה אשר מבצעים פעולות כדי "לקדם" חברה על מנת לספק שירותים למפעלים עסקיים אחרים או חברות, כמו גם מכירת מוצרים לעסק שלהם כאשר המוצר או השירות הוא מושא העסקה, כמו נושא בשוק המכירות, ארגונים עם צורות שונות של רישום. במילים פשוטות B2B, זהו סוג של פעילות כאשר מיקוח מתרחש בין ארגונים, הם מתנהגים כמו מוכר וקונה, אחרת ─ פעילויות פיננסיות בין ישויות משפטיות.

מה זה b2b - את היסודות

חברות צעירות רבות, על פי מומחים, אינם מודעים היטב מה b2b הוא, וזה מודל עסקי כזה של חברה או ארגון שירות שיצר מוצר נדרש (שירות) הדרושים לפעילות של ארגונים אחרים של צורות שונות של בעלות ביניהם ביניהם אינטראקציה (מכירה ורכישה).

עכשיו הפעילות של חברות רבות או ארגונים קטנים יכולים להיקרא מודל עסקי B2B כאשר:

  1. המוצר נרכש מחברה אחרת לצורך מכירה חוזרת, אך בעבר הוא כפוף לשינויים.

  2. כאשר שירות או מוצר של חברה אחרת מוחזקים בחברה שקנתה את ההתאמה האישית שלהם.

Modding הוא לא יותר מאשר "שינוי" של מוצר, שינוי שלה. סוג זה של פעילות ניתן לעקוב אחר מכירות המחשב, כאשר זה לא מילוי של יחידת המערכת כי שונה, אבל המראה שלה. שינוי המוצרים לצורך מכירה חוזרת נעשה על ידי חברות שאין להם יכולות גדולות, אבל יש להם הרבה רעיונות וראויים לפרויקטים תשומת לב.

התאמה אישית היא הכיוון של מוצר או שירות עבור קונה אישי כאשר נעשה שימוש במוצר צרכני. המשימה של תהליך זה היא להכין את הסחורה כדי לענות על הצרכים של קונה מסוים.

בהתחשב בשאלה מה b2b, מומחים מציינים כי זהו גם מסחר אלקטרוני בין חברות, ופעילויות השיווק של חברה אחת מכוונים ליצירת ביקוש למוצרים שלהם בחברה או בארגון אחר.

כקהל פוטנציאלי ב b2b, הוא כוח האדם של החברה אשר קונים מוצרים מחברה אחרת עבור פעילויות שלהם, לא לצורך אישי.

עובדים עסקיים

בהתחשב בשאלה, b2b, יש צורך להתעכב על צוות של כל חברה, שכן הוא קהל היעד של העסק הזה, כאשר העובדים לקבל החלטות רציניות. בכל עסק היזמות יש מטרה ב b2b, זה גם - להרוויח או לשפר את יעילות הייצור. בסוג זה של העסק, "שמח" המכירות אינם רצויים, מצב רוח עליז של המוכר, כי המיקוח הוא רציני.

ההחלטה במגזר העסקי b2b לבצע רכישות מתבצעת בדרך כלל קולקטיבית, שמונתה על ידי ההנהגה של צוות של אנשים, מסיבה זו המכירה ואת הרכישה העסקה לוקח יותר מאשר מכירות הצרכן פשוט.

יש צורך לקחת בחשבון את דעתו של כל חבר צוות, כלומר, אחת הדוגמאות היא:

  • יש אדם בצוות האחראי על המימון של המפעל, הוא תמיד ינסה לעבוד במגבלה התקציב, לא יעלה על זה;

  • חשוב עבור מנהל הייצור כדי לקבל מוצרים איכותיים, כך שיש פתרון אופטימלי עלות המוצרים;

  • חשוב עבור נציג מחלקת המכירות כי המוצרים הם ביקוש לענות על הצרכים של הקונה.

כאשר הסחורה נמכרת ב b2b, מומחים ממליצים להשתמש בפנייה לחברה לקונה שנעשה בצורה של הצעה מסחרית ומועברת למקבלי ההחלטות היא: ראש החברה, ראשי השירותים של החברה, מנהלים, עובדים אחרים. יש לשקף בהצעה את כל האינטרסים של העובדים, את התועלת של המוצרים שלך עבור עובדי החברה בכל רמה של ניהול ופעילות, אז המוצר שלך יקבל תמיכה מקסימלית.

הצג את היתרון של ההצעה שלך

כאשר בוחנים את השאלה מה הם מכירות b2b, יש לציין כי במצב רגיל (מכירות הצרכן) אדם עושה רכישה תחת השפעת העבודה של משווקים, אינטואיטיבית להבין עד כמה המוצר המוצע נחוץ. בסחר בין חברות, אימפולסיביות אינה מותרת, יש צורך לשכנע את הצד השני של תועלתו ביחסים הכלכליים, תמיד בכל הזדמנות כדי להדגיש את התועלת של החברה שלך עבור פעילויות של חברה אחרת.

מומחים ממליצים להציע מידע בצורה מורחבת, כך שהקונה החברה לא חושב ומשקף, אבל מיד מקבל תשובות לשאלות אפשריות.

לעתים קרובות יש צורך לחזור על פעולות כאלה עד שראש החברה מודע לתועלתך, לשם כך:

  • את "נוכחות נוכחות תכופים" משמש, כאשר נציג של החברה של המוכר יכול לומר בביטחון כי הנהלת החברה של הקונה יידע את זה, הם יכולים לזכור מה הראיון היה על;

  • להשתמש בדוא"ל החברה של הקונה להצעות מסחריות;

  • להשיג בשלבים המוקדמים של שיחות טלפון ישיר עם הראש;

  • תמיד לאחר שיחה או משא ומתן, להזכיר לעצמך עם הכרת תודה על נכונותך לשתף פעולה.

כולל מכירות b2b

כדי להבין את התכונות של מכירות b2b, יש צורך להבין כי יש הצעות זהות רבות במגזר זה על השוק, אשר מנוסחים באומרו כי עובד עם חברה כמו המוכר לך לחסוך זמן וכסף שלך. אתה חייב להיות מסוגל למקם את עצמך (החברה), כך הקונה הפוטנציאלי (הנהלת החברה) לא רואה את האדם שלך נציג הבא של חברת המסחר וזה הכל.

לשם כך, המומחים ממליצים על הפעולות הבאות:

  1. בזהירות עם כל הפרטים להבין מה אתה מציע לקונה. אתה צריך לדעת הכל על המוצר: הפרמטרים שלה, המאפיינים, טווח, הממדים הכולל, דרישות מיוחדות, חיי השירות וגורמים אחרים.

  2. אנחנו חייבים להיות מסוגלים לשקול את המוצר או השירות המוצע מנקודת המבט של השירות, מה תועלת החברה תקבל אם היא קונה את המוצר שלך, למרות כל הצעות השוק, האם זה הגיוני?

  3. תמיד להעריך בשוק את הפעולות של המתחרים, שכן אתה, מלבד מכירת סחורות, לספק שירותים אחרים אליו. דוגמה: מערכות מיזוג אוויר, כאשר החברה הממכרת מבצעת התקנה והתאמת הציוד, מסירתו, תמיכה בשירות. השוואה תמיד צריך להתבצע, אולי המתחרים עשויים להציע שירותים נוספים, אתה חייב תמיד יש שירות אחד נוסף כדי להשיג הצלחה במכירות.

  4. אתה יכול לשנות את ההערכה של המוצר המוצע מן המראה שלה, את ההצגה של הטבות ללקוח, עליך להבין בדיוק מה שאתה מוכר.

כיצד למצוא את "האדם" שלך בחברה של הקונה

מה הוא b2b, ─ הוא קטע של יחסי שוק בין חברות, ובמקרה זה, מכירות, זה מאוד מועיל להיות נציג "שלך" בארגון אחר. ההגדרה של "שלך" אדם פירושו למצוא נציג כזה של החברה של קונה פוטנציאלי, עם מי אתה יכול לנהל משא ומתן הולמים על מכירת השירות או המוצר שלך.

יעילות החיפוש היא:

  • עבור כל מכירה על ידי המוכר החברה מטילה קרנות מסוימות שיש לבזבז סביר כך המגע (משא ומתן) יתקיים ברמה הנכונה;

  • אל תאפשר לבזבז כסף עם נציג החברה אשר יכול לשנות מקומות עבודה.

השלבים הראשונים של החיפוש על ידי המוכר מתבצעים ברמה של תקשורת טלפונית, אז יש צורך לבצע את הפעולות הבאות:

  • לברר את המאפיינים של נציג חברת הרוכש, איזו סמכות יש לו בחברה;

  • כמה הוא הנבחר הנבחר מסוגל לתקשר עם ראשי מחלקות ברמה גבוהה אשר מקבלים את ההחלטה.

יש להבין כי ככל שיש לך מידע נוסף על אדם, כך טוב יותר את המשא ומתן הרכישה יתקיים, מהר יותר תוכל לשכנע את התועלת של רכישת המוצרים שלך, כך תהיה השפעה על מנהלי החברה אשר סומכים עליו. דוגמה למשא ומתן כזה יכולה לשמש אותה מערכת מיזוג אוויר, כאשר מהנדס הכוח של החברה, אשר יפעיל אותם, הופך למשא ומתן, דעתו חשובה עבור המנהל.

כיצד להגיש הצעה מסחרית

מה הוא מכירות b2b, דוגמאות של פעילות זו ניתן לראות לעתים קרובות את היחסים הכלכליים בין ארגונים של צורות שונות של בעלות, מרכיב חשוב בהם הוא הפנייה שלך לניהול החברה של הרוכש עם הצעה לרכוש את השירות או המוצר.

מומחים ממליצים ליצור קשר עם כתובת דוא"ל כדי לאפשר לקונה להגיב לך בדרך הנוחה ביותר עבורו, להצביע על ההצעה מספר סוגים של אנשי קשר איתך, כלומר:

  • אם יש אתר אינטרנט - כתובתו;

  • בתוך המכתב, ציין שוב את הדואר האלקטרוני;

  • ציין עבודה 24 שעות בטלפון, פקס.

יש צורך להגיש מידע על אנשי הקשר לא ישירות, אבל עם האינטרס של הלקוח. החלק הראשון של ההצעה המסחרית מורכב ממטרתו ותועלתו של המוצר, ולאחר מכן עיין בו לקבלת מידע מפורט, עבור אל אתר האינטרנט של החברה שלך או התקשר לטלפון המשוב.

בשיחת הטלפון הראשונה עם כל עובד של חברה של קונה פוטנציאלי, להשאיר את הנתונים כדי ליצור איתך קשר, רק תחת הרשומה, להציע הצעה למנהל בקבלת פקס ממך.

כאשר אתה מזמין קונה פוטנציאלי למשאב שלך לקבלת תשובה, עליך לוודא שהוא מכיל תשובות לשאלות אפשריות מהקונה.

יש נוהג בקרב המוכרים המוצלחים, זה לפני שאתה הולך למשא ומתן לשים את עצמך במקום נציג של הקונה, כדי "להתלבש חליפתו", להעריך את הפעולות שלך מנקודת מבטו, אם כל המידע ברור לו, ייתכן שיהיה צורך להשלים אותו לפני המשא ומתן.

עקרון העבודה ב b2b

הבנת מה b2b הוא, וזה עבודה של "עסקים עבור העסק", במילים אחרות, מכירות החברה, יש לציין כי סוג זה של פעילות שונה מסוגים אחרים, היא:

  1. הפעילות העסקית במגזר יחסי השוק b2c, ─ כאשר החברה מנהלת פעילויות עסקיות לטובת הקונה הפוטנציאלי (משתמש הקצה).

  2. העבודה של החברה במגזר השוק b2g, ─ כאשר חברה או מפעל עובד על מנת למלא את משמעות המדינה של הזמנות.

הייחודיות של המכירות ב b2b היא מראש ההוצאות של קצת כסף להשגת התוצאה המתוכננת, כאשר חברה אחת קונה מוצר או שירות של חברה אחרת.

מהן דוגמאות של העסק b2b

עסקי הרכב ברוסיה הוא אחד הדוגמאות הברורות של היחסים הכלכליים במגזר השוק b2b, כאשר רכיבים רכב מיוצרים על ידי חברות שונות התאספו במשרד הראשי.

יש תנועה של סחורות במגזר זה על השוק, אלה הם:

  • ציוד משרדי;

  • תוכניות מיוחדות להתקנתן במחשבי החברה;

  • סוג שונה של מערכת: למעקב וידאו, בטיחות אש, מערכות אזעקה;

  • מוצרים אחרים.

השלטים בהם ניתן להשתמש כדי לקבוע אם קיימת פעילות של החברה במגזר B2B כוללים:

  • המוצע למכירה הוא מוצרים משלה;

  • חברת הרוכש משתמשת במוצרי המוכר כחומרי גלם;

  • השירות הניתן על ידי החברה שלך משפר את האיכות של החברה של הקונה;

  • הסחורה שנמכרת על ידי המוכר יש את הפרמטרים כדי להבטיח את העבודה במשרד של המשרד של הקונה.

מה היא התחרות בעסקים b2b

בהתחשב במה b2b המכירות, אני חייב לומר כי יש רמה גבוהה של התחרות במגזר זה. ארגונים צעירים אשר רק מתחילים עסק לא יכולים מיד להכריז על עצמם בשוק, הסיבה לכך היא בסיס לקוחות קטן הקובע נאמנות לארגון.

המנהיגים של ארגון שהוקם במגזר המכירות b2b צריך מקום רווחי הפעילות שלהם לנציגי חברות אחרות, זה בא לידי ביטוי כדלקמן:

  • היכולת לשרת ביעילות את הטובין הנמכרים;

  • לארגן משלוח מהיר של מוצרים לעובדי החברה או המשרד;

  • להציע רכישות בונוס, וכן לקיים אירועים על מבצעים עבור עלות של מוצר או שירות.

מסיבות אלה, חברות הזנק חייבות להיות מקוריות בהשוואה למתחרים להציע הצעות מסוג ייחודי. המשימה של מתחילים היא ליצור מסד נתונים של שותפים בתוכנית המוכר הקונה, זה איך חברות גדולות לעבוד.

בהתחשב בפעילות העסקית במגזר העסקי b2b, מומחים, למרות התעסוקה והתחרות בנישה זו, אני חושב שזה נוח ביותר עבור חברות הזנק. מסקנה זו מבוססת על הגמישות של יחסי שוק במגזר זה, פחות צורך המשאבים העצמיים.

ההיבטים החיוביים של העסק כוללים:

  • חברות לבצע רכישות עבור סכומים גדולים, אשר קשה להשיג מן הלקוח הסופי;

  • הזדמנות שיווקית גדולה;

  • קיימת אפשרות של היווצרות של עלות של שירות או מוצר עבור ארגון מסוים.

פלח השוק b2b הוא כל הזמן בפיתוח, חברות, הקונים חייבים להגדיר בבירור את הצורך בעסקה על המוצר המוצע.

צפה בסרטון: מפגש 7 מני בן עדי רשתות חברתיות הפוטנציאל החברתי לקידום העסק שלך! (אוֹקְטוֹבֶּר 2019).

Loading...